Как увеличить конверсию интернет-магазина
Конверсия — это отношение числа посетителей сайта, выполнивших на нём целевое действие, к общему числу посетителей сайта. Конверсия выражается в процентах. Давайте разберём, как повысить её в интернет-магазине:
Качественные изображения продукта
Если бы нужно было выбрать одну вещь, c помощью которой можно было бы продавать продукт онлайн, мы бы выбрали изображения. Представьте, если бы в интернет-магазине одежды не было бы фотографий, а были бы только описания вещей. Как думаете, насколько процентов бы снизилась конверсия? Одна из тактик повышения конверсии — изображения хорошего качества. И чем больше фотографий с разных сторон, тем лучше.
Ties.com делает это правильно:
Заинтересованный пользователь может кликнуть на фото и получить увеличенное изображение, на котором можно увидеть текстуру ткани.
Хорошее описание продукта
Описание на сайте нужно строить так, чтобы пользователь смог ознакомиться с продуктом как можно подробнее. Также ключевая роль описания — убедить потенциального покупателя, что продукт ему необходим. При этом он сам должен прийти к этой мысли: не нужно давить и навязывать.
Лучшее описание продукта — это непосредственно его описание. Простите за каламбур. Ясность порождает симпатию. Вместо того, чтобы давать оценочные суждения вроде «Это лучший продукт в городе», можно сказать, что «Этот продукт выбрали 1500 пользователей в вашем городе».
Вот небольшой «шаблон», которому мы советуем придерживаться:
- Для кого предназначен продукт?
- Что он делает? Какую ценность в себе несёт?
- Почему он хорош?
Ответы на эти вопросы должны обязательно быть на сайте, пусть не напрямую, но косвенно: так, чтобы пользователь после прочтения сам мог чётко дать ответы на эти три вопроса.
Давайте сравним два описания, пусть даже и на английском. Какое из них вам кажется более привлекательным?
Версия Home Depot:
Версия Amazon:
Очевидно, что описание Amazon более «читабельно». Поэтому имеет значение не только текст, но и дизайн.
Видео продукта
Изображения — хорошо, а изображение + видео — ещё лучше!
У Zappos, например, есть видео почти всех продуктов:
Когда пользователь уже почти настроился на покупку, ничто так сильно не подтолкнет его к решению, как видеоролик. Попробуйте.
Возможность самостоятельного выбора
Людям нравится выбирать самим и вносить изменения в продукты. Это вносит игровой элемент в покупку и заставляет пользователя чувствовать себя причастным к производству.
Чтобы понять, что мы имеем в виду, посмотрите на пример Timbuk2 :
Кастомизация — это мощный маркетинговый инструмент. Она помогает создавать иллюзию уникальности продукта. Но не нужно полностью менять формат и создавать вещи на заказ: достаточно просто предложить клиенту возможность внести свои небольшие изменения.
Бесплатная доставка
Потребители привыкли к бесплатной доставке и ожидают её даже при небольшом заказе. Крупные компании, можно сказать, «избаловали» потребителей тем, что предлагают доставку в течение одного-двух дней абсолютно бесплатно. Это приводит к тому, что пользователь может кардинально поменять решение о покупке, когда узнает, что за доставку нужно будет заплатить. Отсюда и отказ от корзины, и низкая конверсия.
Чтобы получить профит, сделайте бесплатную доставку после определенной суммы. Вычислите сумму среднего чека и прибавьте к ней 10-15%. Так вы увеличите среднюю сумму заказа. И не забудьте указать условия доставки заранее. Пользователь должен сразу понимать, что его ждёт.
Скидки и акции
У современного пользователя сформировалось поведение, направленное на поиск скидок. Это происходит неосознанно. Подумайте о том, чтобы разместить на своем сайте специальный раздел «распродажа». Естественно, если это подходит вашему бренду.
Уменьшите количество оставленных корзин
Отказ от корзины — это распространённая проблема. Пользователь кликает на товары, добавляет их в избранное, а затем покидает сайт. Почти двое из трех покупателей электронной коммерции отказываются от корзины.
5 главных причин, по которым люди отказываются от покупок:
- Высокая цена. Если ваш продукт похож на то, что предлагают конкуренты по более низкой цене, люди будут выбирать не в вашу пользу.
- Стоимость доставки. Если ваша доставка платная, расскажите пользователю об этом еще на первом этапе, а не когда он уже набрал полную корзину вещей.
- Слишком много хлопот. Вы запрашиваете слишком много данных о пользователе или просите пройти обязательную регистрацию.
- Сомнения пользователя. Настроение покупателя может измениться в любой момент. В момент покупки он может быть неуверен. Ваша задача — оперативно подсказывать и решать проблемы покупателя. Как вариант, можно создать чат поддержки на сайте, где с вашими специалистами можно быстро проконсультироваться.
- Медленный сайт. Пользователь долго загружает ваши страницы, добавляет продукты в корзину, но при мысли о том, что еще столько же времени он потратит на оформление заказа, заставляет его судорожно закрыть вкладку и «сбежать».
Что делать?
- Сначала возьмите у пользователя адрес электронной почты, чтобы отправлять письма в случае, если он не завершил заказ.
- Убедитесь, что первое письмо отправлено как можно скорее. Если пользователь ушел и совершил покупку где-то еще, то вы потеряли клиента. После первого письма отправьте через пару дней одно или два последующих письма. Можно предложить промокод на скидку, это замотивирует пользователя выбрать вас.
- Отслеживайте эффективность электронных писем: количество открытий, рейтинг кликов и коэффициент конверсии.
Постоянная корзина
Создайте корзину так, чтобы продукты в ней оставались после закрытия в течение недели. Даже если пользователь не зарегистрировался на вашем сайте. Вероятность покупки возрастёт.
Покажите контактную информацию, предложите живой чат
Укажите номер телефона на видном месте. Эта небольшая вещь может сыграть роль в момент, когда у пользователя возникнут сомнения, и ему срочно понадобится консультация.
Номер телефона может сыграть роль: он повышает конверсию у небольших и малоизвестных магазинов.
Предложите пользователю интерактивный чат, чтобы отвечать на срочные вопросы.
Покажите, что сделка безопасна
Пользователь должен знать, что в случае неудачной сделки, ему легко вернут его деньги. Покажите, что покупатель не рискует: оплата пройдёт безопасно, а ваша служба поддержки будет всегда на связи.
Составьте список наиболее распространённых возражений и сомнений и ответьте на них на этапе заказа.
Вот, как это делает ASOS: когда покупатель делает заказ, на сайте пишут, что вещи можно будет легко вернуть.
Несколько вариантов оплаты
Варианты хороши по двум причинам:
- В интернете много мошенников, и некоторые люди опасаются использовать определенные способы оплаты (особенно на сайте, где они не покупали раньше).
- Опрос 2000 взрослых британцев показал, что 50% тех, кто регулярно совершал покупки в интернете, заявили, что отменили бы покупку, если бы их предпочтительный метод оплаты не был доступен.
Даже если большинство ваших покупателей оплачивают картой, лучше добавить несколько способов оплаты.
Упростите ввод информации с карты
Некоторые не знают, что такое код CVV, поэтому объясните, что это три цифры на обороте карты. Ваша задача — облегчить путь клиента от принятия решения до покупки.
По мотивам статьи: conversionxl.com